FIDIC合同条件在国际承包工程中的应用z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
自1986年起我开始在海外的世界银行贷款项目中接触并使用FIDIC合同条件(以下称FIDIC)，一直至今。可以说，在国际承包工程第一线的具体运作中，尝到过不少酸、甜、苦、辣，这里实际上是向大家谈谈自己的一些肤浅体会。 我不是搞学术研究的，因此不准备谈理论性的东西，只是结合实际情况，讲讲如何在项目上应用FIDIC，希望能与大家探讨。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
必须承认，FIDIC的条款讲起来十分枯燥无味，有时甚至可能感到很深奥。如果初次接触，更会觉得无从下手。即便我在海外项目的对外交往中曾经天天使用过FIDIC，但有时拿起来专读它的条款，如果不联系实际情况和出现的具体问题，也常觉得没有太大意思。现在世界上使用范围较广的除FIDIC外，还有ICE合同条件（以下称ICE）。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
实际上，FIDIC是从ICE演变来的，香港主要是用ICE的变形。要想在国际上搞承包工程，包括在国内搞世界银行、亚洲开发银行等外资贷款项目，这两种合同条件都必须了解。值得一提的是FIDIC是较厚的一本书，不可能全部背下来，但如果要想运用自如，就应该尽量把其中的关键性条款记下来。我并非主张对每个字都死记硬背，不过有关的主要概念、条款相互间的关系，怎样实际应用等，心理必须十分明白，因为在项目实施的过程中，几乎每天都要用到。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
先谈谈FIDIC的大致情况。FIDIC是国际咨询工程师协会，有人称FIDIC是国际承包工程的"圣经"。可以说，FIDIC是集工业发达国家土木建筑业上百年的经验，把工程技术、法律、经济和管理等有机结合起来的一个合同条件。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC的总部设在瑞士洛桑。如果大家想索取FIDIC的有关资料，可向以下地址联系：FIDICSecretariat SwitzerlandP.O.BOX86 Telex:454698FIDICHCH1000Lausanne Fax:+41 21 653543212 Chailly Tel:+41 21 6535003z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
国际承包工程行业涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是红色的，海外通常称作红皮FIDIC。还有黄色封皮的，是机电工程方面的，常称黄皮FIDIC；再有就是白色封皮的，是设计咨询方面的，也叫白皮FIDIC 。搞承包项目一般用到的都是红色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞机电设备供货，使用信用证付款方式的，一般用的都是黄皮FIDIC，交钥匙项目通常不采用红皮FIDIC，而是参考黄皮FIDIC做些变通。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
例如我在海外参与过的一个亚洲开发银行货款的输电线项目，用的就是黄皮FIDIC，因为这个项目供货成分大，若土建部分比重大，就要用红皮的了。红皮FIDIC的特点是土建部门为单价合同，通过验工计价的方式来支付工程款。而黄皮FIDIC的付款方式大部分是用信用证方式，黄皮FIDIC的预付款比例较大。按国际惯例，红皮FIDIC条款规定，预付款的最大极限为15%，一般都在15%以下。而黄皮FIDIC规定，材料到货验收后，承包商可以拿到80%左右的货款。我下面所谈的都是红皮FIDIC。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
这里我附带想特别提一下：使用FIDIC，最好要懂得英文。FIDIC语言都是英文的，这在FIDIC第5．1款中很明确。不会英文就很难通过翻译去搞这项工作，有很多东西同样一个词，英文和中文翻来翻去意思就变了，另外对于许多专业词汇，靠字典是得不到真谛的，甚至偏离可能会很大。所以，要想用好FIDIC，最理想的人是学技术的又懂英文，同时也应懂一些法律知识，因为FIDIC本身就是一本施工法。FIDIC里面涉及到许多英文的法律用语，相当讲究用词的正确与严谨，来不得半点含糊，这些只有在实际运用中注意掌握。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC有两个版本，一个是1977年的第三版，一个是1988年的第四版。到目前为止，除学习、讨论、研究领域用的是1988年版外，在海外承包工程中真正实际用的仍是1977年版的，我还没有见过在具体项目上用1988年版的。但现在国内很多人写书时是使用1988年版，估计这些人是搞学术研究的，不是真正在第一线具体工作的，可能是在按常理推断新版的东西应该比旧版要好。1988年版和1977年版的差别主要在仲裁上，还有些文字和条款顺序上的修改。另外，1988年版将索赔条款列得更详细，专门列出53款，把索赔过程写得一清二楚。如果你没做过索赔工作，只要懂英文，就可以照着这个程序去索赔，它告诉你几天之内必须要做什么，几天这内你又该去做什么，对初入这个领域的人来说，1988年版还是有帮助的。而1977年版里只是在第52款的第5分项谈到索赔，并且是很短的一段，还是作为变更令的一部分内容列出来的。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
自1988年FIDIC第四版发行至今时间也不算短了，但我所见到的项目招标文件里没有一份是用1988年版的，为什么呢？其中一个主要原因就是仲裁条件不一样：1988年版的仲裁条款强调友好解决，而1977年版则强调仲裁要很明确的时间概念。如果项目在实施过程中发生争端，这对承包商就相当有利。尽管1988年版的第67款在谈仲裁时是出于很好的理念和期望，但真正操作起来可能离开现实有一段距离。1977年版很简单，你给咨询工程师了出仲裁通知书，90天内他必须给出一个仲裁判断，这叫准仲裁。如果你对此不满，马上就可以提出打国际仲裁。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
而1988年版，是双方中任何一方在发出准仲裁通知书之后84天，尽管对咨询工程师的书面决定不满意，也不能直接打国际仲裁，而是承包商还必须再给业主发函，表示希望通过友好协商解决问题，并且要至少再等56天。如果真的到了打仲裁的时候，一定是大家已商谈了很长时间，矛盾激化到无法通过友好协商解决问题的程度了。作为承包商如果还要等140天或更长的时间才能解决问题，而这140天对承包商来说已经是很大的风险了，会造成不小的经济负担。按照FIDIC的第67款规定，仲裁期间承包商也不能停工，如果停工视为你违约，就要按第63款进行处理，这对承包商是很不利的。因此，我认为1977年版对承包商更实际些。另一个原因，我想就是负责编制标书的咨询工作师受到惯力的作用，他已经习惯和熟悉了1977年版的条款，编写文件时就自然用1977年版，因此到现在为止，所有咨询工程师发出的合同都是用1977年版。可以说，这在客观上对承包商并不是一件坏事。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC的最大特点是：程序公开、公平竞争、机会均等，这是它的合理部分，对任何人都没有偏见，至少出发点是这样。从理论上讲，FIDIC对承包商、对业主、对咨询工程师都是平等的，谁也不能凌驾于谁之上。因此，作为承包商应尽量选用FIDIC，这样才能更好地保护自己的经济利益及合法权利。但是，FIDIC又坚持要形成买方市场，主张在"买"（业主）"卖"（承包商）双方的交往中，利用经济的约束手段，维系对买方的有利条件。因此，从某种意义上说，也就没有绝对的平等而言。通过实际工作，我们当承包商的都有一个共同的看法；上帝是业主，老二是咨询工程师，老三是承包商，没办法才打工当承包商。相信当过承包商的对此都深有体会，你赚那点钱很艰难。如果承包商干了活业主不及时付款，拖欠上几个月，利息又全赔回去了。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC的鼻祖是ICE，主是说，先有ICE，后有FIDIC，ICE是英国土木工程师协会Institution of Civil Engineers的英文缩写。但值得特别一提的是，ICE与FIDIC有着本质上的区别，ICE是亲业主的，它侧重于维护甲方业主的利益；FIDIC是亲承包商，它维护乙方承包商的利益更多。我们在香港经常遇到这样的情况，如果当承包商，你会尽量向业主推荐FIDIC；如果当业主或向外分包，你就一定要用ICE。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
我经手有个一亿多港元的项目，就是用FIDIC与业主签订下了工程合约的。香港的分包制度较普遍和成熟，我们项目分判出去时，分包合同则完全使用ICE。作为承包商，要善于维护自己的利益，对业主我们争取到了使用FIDIC，而对分包商我们却采用ICE。英联邦的法律属英国普通法体系，目前这些国家和地区的承包工程都是采用ICE，或在此基础上做些变通。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
谈到普通法体系，我想再补充讲些使用FIDIC或ICE时必备的法律常识。FIDIC和ICE都属于普通法（Common Law）体系，是判例法，属由安全汇成的不成文法，英国现行的普通法。而中国法律属于大陆法（Continental Law）体系，是成文法，就是说凡事都要有明确的书面规定和条文，下分为民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例为准的原则，有些类似我们讲的前车之鉴，简单地说，就是强调前边的安全，有了它那行后边的案子就照着判。其商法极为发达。例如抵押贷款，若借款人到时还不钱，过去有过用抵押物作偿还。但由此可能导致不公，这就引出衡平法（Rules of Equity）。例如借示人用一栋50万元的房子作为抵押物，向银行借款20万元，为期一年。借钱当初是胸有成竹到时可以还钱的，因而也没有过多考虑房子的市值问题，然而一年后发生意外，确实无力偿还银行贷款，银行这时就把房子没收了。但借款人觉得自己吃了亏，认为这样用整栋房子去抵账欠公平，因为即便支付3万元的年息，银行还应再退回他至少27万元才算合理，并因此付诸法律行动。判决是把房子拍卖，卖得40万元现金。这就形成了衡平法，而且该案件就法定地成为下次普通法判案的先例依据。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC和ICE因为同属普通法体系，所以过去发生的案例对考虑问题相当重要，可以说这些案例本身的集合就是法律，尤其是当发生争执或仲裁时，只要有一个类似的例子在前边，那么你胜诉的把握就较大，否则会很难说，承包商对此要有充分的认识。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
我们所讲的FIDIC，都是在谈签约合同中的一般条款，或叫做通用规则，并不是合同的全部。合同内容应包括合约、中标通知书、投标须知、标书、一般条款、特殊条款、技术规范、图纸、BQ单及各种附件等，这在FIDIC特殊条款的第5．2款里有明确说明。任何一个实际项目，都不会全文原封不动照搬FIDIC，通常是根据具体情况，修改补充相关条款，这些都体现在合同的特殊条款里。如果你熟悉FIDIC，实际工作中就不用去看一般条款，因为都是固定的，标书里是红皮FIDIC的复印件；要看合同内容，就是看合同的特殊条款。特殊条款的条款号与一般条款的条款号有对应关系，是有关一般条款的修订补充和对本项目的特殊规定，具体条件都在特殊条款中。比如说，在投标过程中你想知道，这个项目的计价是用美元还是当地货币，兑换率、物价上涨因素、付款期限都是怎样规定的，这些东西去查红皮FIDIC的条款没有用，因为它只是一个原则，具体操作时，都要看特殊条款。再有仲裁是在巴黎、斯德哥尔摩、还是项目所在国？也都统统在特殊条款中写明。FIDIC的标准版本里，把一般条款称为第一部分（Part I），把特殊条款称为第二部分（Part），两个部分合起来就构成了合同条件。还有一个问题就是要充分认识到合同的严肃性。合同是对双方的法律制约，宁愿不签，也别胡签；一旦签了，必须认真执行，就是赔死你也得干。中国现在是国际仲裁强迫执行委员会的会员国之一，如果签约后你又不干了，业主首先会没收履约保函以及攥在手中的各类银行保函，拒付FIDIC第60款项下的所有应付款，并可以提交仲裁，要求承包商赔偿由此引发的的全部经济损失，仲裁之后中国政府要强迫你执行，因为你是成员国的承包商。听说 有和公司签了合同之后又没实际能力干好项目，管理混乱，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，签合同要特别慎重，好的合同可签，不好的合同千万不能签。宁愿养精蓄锐等待机会，也不去签一个不好的项目，弄得精疲力尽，到头来还是个赔钱的买卖，与其这样还不如存钱吃利息，对此我们是有教训的。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
顺便谈一下咨询工程师的地位和作用。FIDIC实际上是想建立一个以咨询工程师为中心的专家管理体系。从理论上讲，咨询工程师是一个中间人，又是一个设计者，又是一个施工监理，又是一个准仲裁员，更是业主的代理人（但与业主不能任何依附或从属关系）。咨询工程师是独立于业主和承包商以外的第三方，他在两者之间起着过滤器和筛子的作用，也有人比喻他与业主和承包商的关系有些类似婚姻关系，即签订合同后，大家都要遵守咨询工程师做出的指示，就算这些指示有问题，只要还能承受、同有走到婚姻破裂的程度，就要听从并且执行。当然，如果实在忍受不了，闹到离婚的地步，就只好提交国际仲裁了。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
国内目前推广的建设监理制与FIDIC中咨询工程师的作用有差异，限于篇幅，这晨就不再展开谈了。在FIDIC中，解决争端的最终办法就是仲裁，而第67款中写得清楚，承包商不能跨越咨询工程师就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是赌博，谁都不能说上了仲裁庭一定会赢，因为影响仲裁结果的因素太多：以往的案例、提供的证据、仲裁叫的态度、咨询工程师的意见、你对项目情况的说明是否很有逻辑和道理，等等。因此，咨询工程师的准仲裁对于一个承包商，或更广泛地说对合同双方的经济利益是相当关键的。FIDIC的框架关系是业主、咨询工程师与承包商之间的"三位一体"，也就是一种三角关系，但并非是等边三角形，咨询工程师在这个三条关系中靠业主一侧更近些，因为国际承包的市场毕竟还是买方市场。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
可以说，咨询工程师属于高智能人才，几乎是做的无本生意，因为这种工作的技术附加值相当可观，中国公司应该注意开拓国际市场上设计咨询方面的业务。例如FIDIC第7．2款规定，土建项目中永久工程的施工图要由承包商做。我干过一个世界银行的项目，咨询工程师的年薪是八万多美元，他干什么呢？从施工到画图，具体的活全是我们干的，他就是在施工图上签个字，或给你一封确认信就完事了。国际工程设计咨询费大约在项目投资的10%左右，比国内目前常见的2%～4%要高得多。我在海外项目的实践中感到，中国工程师的专业水平、技术能力和现场经验比外国人要强，但如果作为国际咨询工程师，欠缺的是经济、法律、海外经验、FIDIC的系统知识和综合协调管理能力，也就是说太技术化，同时许多人存在着语言障碍的问题。只要加强这方面的培养和锻炼，提高每个人的整体素质，努力造就尽可能多的复合型的人才，我们的工程师在国际工程设计咨询市场上应该有一定的竞争力。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
在海外从事设计咨询方面的业务就要用到白皮FIDIC，而参加FIDIC组织必须是私人的设计咨询公司，不得是国营或半国营的设计监理部门，因为FIDIC坚持咨询工程师要有绝对的独立性，必须与承包商或供贷商截然分开，目的是防止合约执行过程中可能出现行政干扰或商业利益的瓜葛。为了避免利益冲突，在使用FIDIC或ICE的项目上，业主不会接受一家综合性公司既投设计咨询票又投承包施工票，或者说不能双重投票，两者只能选其一。当然，交钥匙和带资搞BOT项目可以例外。这些与中国公司提但的"集团化"观点是有矛盾的。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC规定每个项目的承包商都要进行资格预审，你想到国际市场上搞承包工程，首先要过资审关。资审有资格预审和资格后审之分，后审的情况也是经常遇到的，大多用于交钥匙工程，供货合同用后审的比较多；土建工程是预审多。后审就是在投票书中附带提交资信证明、工程经历、财务状况和管理人员履历等。资格预审和后审一般都是采用打分的评估办法，这样相对来说比较客观，常见的是按百分制进行定向评分，再根据综合结果做出最后决策。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
有些公司在投票过程中存在着一种见票就投、有票就报资审的现象，耗费了大量不必要的人力和财力，我觉得这是应该改进的。在商业经营上有个"二八"法则，讲的是一个企业有100份产品，其中80%是由企业中的20%的人员卖出的，总经理就应该抓住这20%，他们是企业的筋骨。作为一个承包商，投票是也是如此。投票报价是很花钱的。如果这个票不是你的优势，那就不要去作无谓的牺牲，应该重点突破，要有分析。一个企业的领导，要抓住主要矛盾，做到当断则断，不行就是不行，不要再去花费不必要的精力和金钱，而且还耽误时间。通过资审后，你有权可以不投，但通过了资审，你又畏缩了，不干了，这也会影响与合作伙伴的关系，与其这样，不如从开始就婉言推掉，不去投。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
总之，要量力而行，宁愿不干，也别贸然去干。例如世界银行、亚洲开发银行的项目对当地的承包商都有7.5%的优惠，你既便与当地承包商的报价相同，他也比你便宜7.5%这是自然降价。参与这种项目的竞争，如果当地承包商实力较强，你又没有绝对优势，那么只是这7.5%的优惠，你就竞争不过人家。有些项目也可能写明，如果海外承包商与当地承包商组成联营体一同竞票，就有权享受这7.5%的优惠，从而给海外承包商提供了选择的机会。过去有的公司见到票就去投，结果投不少，少则几十、几百美元，贵的几千美元。如果项目好你确实有优势，就是5000美元也要买，要集中全力去投；如果项目不好，就是十个美元也不买。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
讲BQ单。FIDIC的最大特点是单价合同，正因为它 的这个特点，才产生出索赔的概念。FIDIC索赔有很多技巧。单价合 同的概念，简单的说就是投标是地要把每个单项工程的单价定死，而 验工计价是看你干的活多少，工程数量是在变动的，第55款对此有 十分清楚的说明。FIDIC在签约之后，从来没有一个合同的合约总价 与完工总价是一致的，这是绝对真理。一个有能力的承包商应该为之 奋斗的是使履约金额大于签约金额。但如果你合同中单价报得很低， 那么还是少干点好，因为干得越多赔得越多。作为企业的领导，应该 做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC，有三个大的创收支柱 要抓住：一是索赔；二是变更令，简称VO，见FIDIC的第51、52款； 三是调价公式，即平时讲的物价上涨这类概念。调价公式里面包括一 个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，竞换率要当重要，是固定 汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC的第70、71、 72款。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
我同FIDIC及ICE打交道有十多年了，可以说使用它们时的赚 钱之外都是要提供一个平等竞争的环境，英文叫Level Playing Field，使得所有的承包商在投标时共同站在一个起跑线上，并不期 望大家从开始就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，令 报价含有水份和难以进行相互比较，而是主张在项目的实施过程中， 通过合同手段及条款规定，由业主额外随时补偿可能发生的有关经济 损失。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
关于索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是你想索赔就 能真正得到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影 响，业主也要展开反索赔，这就存在一个权衡利弊的问题。当然，承 包商应该依据合同条款，怒力拿回尽可能多的索赔。同时，主动创造 索赔条件也相当重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的机 械设备先期远抵现场，再抓住业主在工地移交手续上出现的问题而索 取额外费用和延长工期。特别值得一提的是必须做好有关索赔的文字 记录和证据收集，要知道承包商的索赔意向并不能作为具体支付索赔 时的依据，业主和咨询工程师都相当看重提供的Substantiation/ Verification（实证）是否有充足的说服力。在FIDIC里索赔的条款很 多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商 一般在索赔时会经常引用这个条款，可以说是索赔的基础，必须记住 。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
第12款的中心意思是：在合同的执行过程中，承包商遇到了编制标 书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，那活该。承 包商在投标首封函里就声明过："我已经认真地研读了标书，对标书 条件了如指掌，所有报价不变。"根据这句话，为玉就可以拒绝你的 索赔；除非发生不可预测的事情，你才能引据第12、13、40款或特 别风险条款等进行索赔。即使这样，业主也会和你争执，实在达不成 一致时就要打仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松，是件非常头痛 的事，而且最终未必胜诉。有人讲："以低价拿标，靠索赔嫌钱"。 我个人不同意这种说法，起码我所参与的工程实践难以支持这种说法 。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如曾干过一个100 0万美元的工程，通过索赔拿回了440万美元，比例不算低。但我仍 认为：索赔，谈何容易！是否可以这样说：索赔可索而常遇不赔，承 包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。把报价建立在没有把握 的索赔期望上是要吃亏的，万其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象 。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
关于变更令：现在不少书中过份强调索赔，从而导致不熟悉实际 情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有 索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主要靠 变更令赚钱，而且在项目实施的过程中，靠变更令赚钱即容易又保险 又方便，没有什么争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元 。如果业主要求承包商执行合同BQ单中没有列出的工作任务，通常 是让咨询工程师按FIDIC的第52款发出变更令而指示承包商去完成。 要想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
为什么现在人们仍在使用FIDIC的1977年版，而不使用1988年 版?我想还有一个原因是1988年版的第52.3款把变更令中的调价幅 度给改了，变成了±15%，原来是±10%。应该说对于承包商，这 个数是越低越好。1977年版规定，当你的工程数量变化超过±10% ，可以调介，这时项目的价格就能涨。而在1988年版放宽到±15% ，就是说工程数量变化要超过±15%时才能调价，这显然对承包商 不利。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
再讲讲暂定款额（Provisional Sums）和不可预见费（ Contingency），这也是FIDIC第58款中的内容，包括按点工(Daywork )的标准发出变更令。暂定款额与变更令的关系相当密切，可以按咨 询工程师的变更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出现额外追 加的情况，一点都不动用只能是理论上的期望。它的表现方式因情况 而异：标书中有些业主是明码实价填好的，承包商只要加入到投标总 价里就可以了；也有些写明要由承包商填报后再汇到总价里，这就涉 及到分析决策。从所占经例来讲，这项内容对总价的影响不大。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
如果 判断在项目实施的过程中，会做的可能性大些，价格就可定得高些； 估计不一定会发生的，就可以报低些，这样毕竟有助于降低投出的总 价。另外，对于只列明工作内容但没有工程数量，又要求只填报单价 的条目，可以相对地把单价提高一些，这样能做到既不影响汇出的总 价，而在项目施工中实际发生时又可多获利。标书里的不可预见费构 成暂定款额的一部分，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想 到的可能发生的费用，摆在BQ单的暂定款额项下，通常为合同总价 的2.5%~5%（以5%情况偏多），而承包商按合同条款提出的重大索 赔除外。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
一般在标书中，它不是明列5%，而是列出一个具体数，比 方说100万美元或200万美元。承包商在投标是堵阿揣测标底，怎么 分析？有个可供参考的技巧，就是反过来算。从标书里可以查到不可 预见费的具体数，又知道在2.5%~5%之内是合理的，反过来一算， 再加上专业知识和投标经验，就能大致判断出来标底来，至少可以知 道一个范围，这对承包商在报价时做出最后决策也许会有帮助。利用 FIDIC条款中的暂定款额吵可预见费和点工赚钱也很容易。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
承包商在涉及到暂定款额项下所列的点工付款时，应该力争采用 英国土木工程承包商协会（The Federation of Civil Engineering Contractors）编制的点工费率标准（Schedules of Dayworks carried out Incidental to Contract Work），因为这种标准的费 率较高，对承包商创收十分有利。例如承包商对点工的工费、材料费 可以再额外加收12.5%~133%的管理费，其中包括各类保险、零小工 具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12.5%的管理费 ，对雇佣分包商从事点工也可加收64%的管理费，而设备有些仅半年 就可把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与 实施的一个海外公路翻新项目，暂定款额里准备出23万美元的点工用 于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准， 结果实际上发生了点工70多万美元，还是在咨询工程师一压再压的情 况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工 ，业主也只得硬着头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费 ，以保证这条公路的畅通无阻。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
关于调价公式，即价格调整，FIDIC第70款都是在谈这方面的有 关规定。利用调价公式进行价格调整是一种潜在的、比较容易赚钱的 方法，我觉得其实用性胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不 是之后，承包商手中的主动权相对较大。你在签约前把价格公式算好 并说服业主接受下来，就注定了签订合同后必然赚钱。确定调价公式 时会涉及许多数据，因此在投标过程中要有人专门做好测算比选，可 以利用计算机进行这项工作，假设几个未知数和系数，输入计算机运 算选择出最佳方案，并要找到理由和证据说明你得出的公式是合理的 。一家中国公司就是在签约时把调价公式中的一个系数稍做变化，结 果到项目完工赚了几百万美元，最后弄得咨询工程师和业主哭笑不得 。当然，用好调价公式有很我具体运作方式，例如物价指数的确定、 采用什么指数、提供相关证据，等等。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失 去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握项目 前期的报价技巧的投标策略是很重要的，要从一开始就为以后在工程 实施中赚钱打下伏笔，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽 可能多的回报。现在讲讲不平衡报价。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开， 使用过程中是量变价不变。投标时承包商报的不是总价，而是单价， 单价乘以业主认可的数量后才汇总出工程的总价。而这个总价是理念 上的东西，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时 提供的一个总的大致参考值，实实上承包商拿回的总收入是在履约过 程中通过验工计价提出的。所谓不平衡报价，就是在总价不变的前提 下，将BQ单中有些单价调得比正常水平高点，另有一些调得比正常 水平低点。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和你的配合了， 比方讲挖坑，如果监工睁一眼闭一眼，皮尺松一松，可能几千美元就 进来了；如果眼睛睁得大大地盯着你，你的钱就没了许多，这就要求 承包商学会用活第56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉 得报价技巧中有两条，企业领导心中一定要有数：一个叫早收钱，一 个叫多收钱。 什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款 外，干每一件活都要争取超前拿前，技巧是报价时把BQ单里先干的 工作内容的单价调高（如营地设施、土石方工程基础和结构部分等） ，后干的活的单价调低（如清理施工现场、咱标和指标牌、零散附属 工程等）。尽管后边的单价可能要赔，但由于先收回了钱，资金周转 的问题得到解决，还有适量利息收入，只要能够保证整个项目到最终 是赚钱的就可以了。承包商对这个收支曲线应永远装在头脑里，海外 叫"头重脚轻"（Front Loading）配置法。但也应该注意，这种单 价的不平衡要有适当的尺度，不能弄得很不合理。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
比如说，一个100 0万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收入家500万美 元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20%~30 %比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订 货。可能不少中国公司对此缺乏经验，我们也是通过实践学来的。这 不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义在里面：如果承包商永远处于 这种"顺差"状态下，你的收入比你的支出多的话，那么按照FIDIC 的第65、66、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在 你的手中，你随时可能经咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同 。反下三角形装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了，这就是人们 常说的挣钱要先做到"入袋为安"。同时，现场营地搞得好些，拿回 的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日后的施工也有利，可以形 成良性徨。这是国际上的通行做法，业主可以接受的，认为你不是在 提无理要求。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
什么叫多收钱呢？如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不 合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元/m3， 如果你有绝对把握认为标书列明的10000m3工程量是错的，应是150 00m3，那么，你就可以把单价报得高一些，报到200美元/m3。你报 价时是200美元/m3×10000m3算到合同金额里，而实际发生数是20 0美元/m3×15000m3，这样你在验工计价时就能做到比按原来100美 元/m3实打实地地向外报价要多收钱。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
报价人员的水平是很重要的， 要会分析；如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际 施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些，这样你 好象是赔了，但由于实际上并没干那么多工作量，你只是赔了一点点 ，总的结果是：履约时形成数量少得少，单价调低，你赔了一点；数 量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是 赚了大钱。当然这里面有风险，就要看你的判断和决策准不准。即使 你的判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数 量，甚至改变设计。这就需要经验和技巧，必须对具体情况做出充分 调研分析后形成决策，还有在项目实施过程中涉外交涉的能力也很重 讲讲保函。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
保函的内容要谈起来很多，因时间关系， 这里只想说明一个很重要的概念，就是转开（Endorsement/ Couterguarantee）和转递（Authentication）。转开和转递的区别 是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的 。作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中 都会涉及有保函条件，如：投标保函、覆约保函、预付款保函、材料 设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函 开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到 头了，如果和银行业务关系好，对方还可免费服务。如果你不明白， 而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元手续费 。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开 出的保函（标书都是这么要求），这就出现了转开和转递的问题。转 递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业 主索偿的情况，当地转递银行只是负责传递信息给原开保函行，并且 以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须给其汇款，转递银行 要待收到这笔款项后才能转付业主。因此，转递有助于降低承包商的 风险。而转开时，当地银行视这种情况为"首次要求即付"保函，承 担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立即办理 支付手续，事后再与原开保函行进行财务结算。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
因此，转开保函对于 承包商的风险较大，同时还要承担与直接开出时相同的银行保函手续 费，承包商这时等于双重付费（原开保函+转开保函行）。作为承包 商应做过细的工作，例如在标书会议（Pre-bid Conference）上以向 业主澄清问题的方式，争取拿到对方的书面确认，接受中国银行直接 出具的保函，或经过当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国 银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对你是没有保护的， 潜在风险较大。另外，中国银行开出保函的手续费也相对比较低，一 般在每年4‰左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5%～6%，如果 项目风险较大时，最高可能达到10%，差距有时很大，但海外银行很 少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
讲讲保险问题。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC第20、21、22、23款都是有关保险的，包 括第三者（也称第三方）责任险、承包商全险、车辆保险等。保险在 项目实施过程中是必不可少的，保险确实可以防范许多风险。由于上 了保险，有时出了事反而赚钱。保险很重要，但不是说是保险你都要 去投。国际承包工程中遇到保险主要有以下几种（有些是强制性的， 你必须投）；承包商全险、第三者责任险、运输保险、车辆保险、人 身保险等等。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
平时常见的是承包商全险、第三者责任险，这些险的理 赔办起来往往相当繁杂，很难拿回经济补偿，所以实际办理应尽量降 低投保金额，从而可以减少保险费用的支出。有的保险公司以为你不 懂，双重收费的现象很多，比如承包商全险里本应就包括了第三者责 任险，如果他收两笔保险费是不合理的，要防范保险公司的额外多收 钱。运输险，尤其是海上保险，我倾向于投这个，花不了几个钱，但 是真保险！最好保CIF到工地，因为大宗货物运输很难说不出任何事 情，出现事故就要进行理赔，能把损失捞回来。车辆险也一定要保， 车出事的机会太大，天天跑，轮子一转就伴随着风险。再就是人身保 险。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
FIDIC中有人身保险的条款，应该注意分析，甚么人该保，甚么 人不该保。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
讲讲工程分包。由于考虑到项目的复杂性及经济效益，有时承包 商不可能将整个工程内容独家包揽，特别是涉及到一些专业化较强的 个别施工，经常出现的就是进行分包，而且首先想到的应该是力争当 地解决。FIDIC的第4、59款对分包有规定。要注意以下几点z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
（1）如 果你拟选定的分包商没有通过这个项目的资审，而在你中标之后想找 他做分包，我建议不要这样考虑问题，原因是他没有通过资审。他在 资审的过程中没能通过，一定有人所不知的缺陷：要么是财务状况不 合格，要么是工程经历不足够，要么是他的人员能力有缺陷，等等。 你可以找通过了资审但投标未中的人做分包，总比他强，这样也有利 于防止潜在风险的发生。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
（2）当你向外分包时，如果可能的话，一 定要尽量选用ICE，并必须明确付款条件是在你拿到业主的钱之后再 支付，应该注意用经济手段制约分包商，包括提交相关的分包保函， 这样会减少你的风险。总承包商在与分包商签订的合约中，都会千方 百计地删掉或减少保护分包商的条款，买方市场中没有绝对的平等而 言，这是很现实的。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
（3）分包时一定要考虑到分包商的索赔问题。 他可以向你索赔，但要等我总承包商从业主那里拿到索赔款之后，这 是前提条件。我在业主那里拿不到索赔款，怎么给你呢？你既然当我 的分包商，就要跟我同舟共济，利益可以分享，但风险也要大家担。 我做过分包，总承包商给的条件是很苛刻的，甚至比直接与业主签约 要苛刻。我个人倾向除非在早期积累的资金阶段，最好不轻易去当分 包，与其当分包不如组成联营体并在其中当个合作者，这样你能与对 方比较平等地坐下来谈问题。而作为分包商，永远是四等公民。如果 钱赚得很多，那么搞分包也可以；如果没有这个把握，要冒风险去当 分包就不适宜，作为企业的领导要特别小心。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
关于支付条款，即第60款，是保护承包商合法权益的重要条款。 拿到标书的头一件事应该是去看特殊条款第60款，也就是要知道项目 的付款条件：业主什么时间付款，外汇百分比是多少，你应该承担什 么义务，如果他不付款你怎么办，如果你不履约他怎么办，项目的资 金来源等等，都在第60款中规定，第60款的特殊条款中列出20到30个 子项是不算多的。例如FIDIC规定咨询工程师批签验工计价30天内业 主必须付款，而咨询工程师是在你提出验工计价，就是说58天内你应 该能拿到款，如果业主在这个期限不付款就是违约，承包商完全可以 按照69款关于业主违约的规定办，中止合同、工程停工、人员撤走。 你业主可以跟我打仲裁，但由于撤走人员和到场材料而造成的任何损 失甚至利润等，都要业主付出经济赔偿。这就是靠合同保护自己。z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
当然，FIDIC规定付款的标准时间是30天，但实际上没有到了30天就付 款的，业主在特殊条款里，往往把天数都延长了，有的延长到60天， 这算好的；有的延长90天，甚至有延长120天的。120天就是四个月， 这时就要考虑你的资金周转以及你的实力，有没有钱来垫支。如果承 包商没有钱垫，因此而使工程放慢或停下来，就会造成延误工期，延 误工期业主将要按第47款罚你款，可能形成恶性循环。我觉得第60款中有一个原则问题是不能让的，如果业主把付款条件改成不是60天、 90天，甚至也不是120天，而是改成"在尽快（合理）时间内支付" ，那么这个工程就不能干，因为没有量化地付款时间保证。什么叫尽 快、合理？说不清楚，缺乏明确的界定。30天相对于60天算较快，60 天相对于180天也不能说慢。业主不给钱，你也没办法，你和他又无 法中止合同，就是打起仲裁来都缺乏合同依据，他会说他从来没讲过 不给你钱，或推说付款正在努力安排中，合同里写的"尽快"给嘛！ 所以作为承包商对付款要有量化的时间概念，不能含糊其词、模棱两可。 z7Àº[åuÉ.\bbs.3c3t.comPØ GYðî%&
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