浅谈投标报价策略 [复制链接]

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  摘要：随着《中华人民共和国招投标法》的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化。投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上取决于报价的合理水平。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投标报价的策略，以便适应目前招投标市场的变化是非常必要的。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
关键词：报价策略；投标策略；降低成本；调价；报价平衡；报价分析´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'

    随着《中华人民共和国招投标法》的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化。现在，满足招投标法规定的工程项目均需通过招投标方式选择承包商，投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上取决于报价的合理水平。众所周知，工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，在管理过程中又存在许多可变的、人为的以及不可预见的因素。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投标报价的策略，以便适应目前招投标市场的变化是非常必要的。  ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    当投标人对某一具体工程做出投标的决策之后，为了争取中标，应有一个明确的方针来指导报价工作，即报价策略。为了使自己的报价有竞争力，就要使自己的成本尽可能低，同时为了工程项目在实施过程中很获得最大的利益，还必须考虑施工中可能出现的风险，对报价进行科学的分析，作出相应的调价策略，最后对调价结果进行报价平衡，形成一份科举、合理同时还具有竞争力的报价。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
1  降低成本   ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    报价前尽可能地了解清楚投标环境，认真编制施工方案。投标环境就是招标工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程制约因素，必然会影响工程成本，是投标报价及编制施工方案时必须的，所以必须了解清楚。施工方案是投标报价的一个前提条件，也是招标单位主要考虑的部分之一。投标单位制定施工方案时必须采用有效的、先进的施工技术提高工效，同时还要针对招标项目施工的重点提出特殊施工方案，做到技术上合理、科学、可行，并且工期上合理，才能有助于降低施工成本。同时，造价人员必须认真学习研究，深刻理解招标文件所列各项条款，确保组价时能确定一个合理的组价方案，在此基础上讲算出能确保合同要求工期和质量标准的最低成本。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    每个施工单位都有自己的施工、管理优势，因此要充分的利用这些优势来降低成本，降低报价，这种优势才会在投标竞争中起到实质性的作用，即把投标人的优势转化为价值形态。  ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    通常投标人的优势一般可以从以下几个方面考虑：´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    1、职工队伍：文化、技术水平高，劳动态度好，工作效率高，工资相对较低；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    2、技术装备：适合投标工程项目的需要，性能先进，配套使用效率高；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    3、材料供应：有一定的周转材料，有稳定的来源渠道，物美价廉，运输方便，运距短，费用低；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    4、施工技术组织：施工技术先进，方案切实可行，组织合理，经济效益好；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    5、管理体制：劳动组织精干，管理机构高效精干。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    当投标人具有某些优势时，在计算报价的过程中就不要照搬统一的预算定额，而是结合本单位实际情况将优势转化为较低的报价。需要说明的是，投标单位利用优势降低成本进行降低报价，同减少应得到利润而降低报价争取中标有本质区别的。利用本单位优势报价既提高了投标的竞争能力，又避免了利润损失。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    从现阶段的招投标来看，最低评标法得到大家的认可，因此施工企业想要尽量发挥自己的优势，最好就是施工企业能有自己的企业定额，以此来加强自己的竞争力，同时又能保证企业中标后不至于亏损。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'

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2  报价分析及调价   ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'

    投标单位在认真计算的基础上，计算出了招标工程项目的初步报价。然而，这个报价是否低而适度，也就是说，这个报价是否既具有竞争力，又能在中标后取得理想的经济效益呢?这仍然是投标单位需要研究的重要问题。因此，在初步报价的基础上进行报价平衡，是非常重要的。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    有策略地进行报价平衡，需要抓好以下两个环节的基本工作：´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    (1)报价分析  ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    报价分析主要是分析报价的合理性和竞争性。   ´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    分析报价的合理性，首先由造价编制人员对报价计算过程按成本项目进行详细的复核。然后根据招标项目的大小和重要程度，由投标单位投标决策者对计算依据、计算范围、综合费率等参数的取定及计算合理性进行进一步的核实，并对报价进行内部“模拟”评价，挖掘降低报价的潜力。同时可根据主要竞争对手的实力、优势和以往类似工程投标中的报价水平，以及对招标单位标底的推测，分析本企业的报价的竞争力，商定一个降价幅度，提出必要的措施和对策。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    (2)调价´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    随着投标日期的临近，投标人员要密切注视招标投标各方的动态和收集研究各种重要信息，特别对主要竞争对手的经营状况、投标积极性、可能的报价水平要做充分的估计。最终确定降价幅度，开始调价。现阶段投标单位调价可通过调整工料机、调整工料机预算价、调整综合费率来达到最终调价的目的。在调整工料机时应该注意材料的调整，建议对材料的消耗尽量不调，避免出现“减料”，人工和机械的由于施工单位的生产率高，我们可以适当的降低消耗，但不能麻木的降，以免出现无消耗的情况。投标决策者应该完全了解企业能承受的底线，决不能为了中标而盲目降价，除非特殊战略目标的需要，否则把报价降低到最低成本之下是极不明智的。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    现在招投标项目业主基本上都要求单价分析资料，因此在调价时一定要注意提交的分析资料要与调价后的所报的单价一致。在我使用的造价软件中能提供调价，并且能提供与之配套的单价分析资料的象HW cost造价分析系统，就可以做到这一点。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
3  报价平衡´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    当投标人的报价确定以后，还要采用“不平衡报价”的方法来调整单价，使其在工程结算时取得最好的经济效益。但须注意不能使整个项目的报价严重失衡。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
  “不平衡报价”是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加工程量清单中的一些项目的单价；同时降低另外一些项目的单价来使工程所需要资金达到最小的方法。“不平衡报价”的目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力，也不是靠提高报价而期望中标后能取得较好的经济效益，而是：A——赚取由于工程量改变而引起的额外收入；B——改善工程项目的资金流动； C——赚取由通货膨胀指数引起的额外收人。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
  “不平衡报价”的原则一般有以下几条：´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    1、能早日结账收款的项目(如开办费、土方等)单价可提高一些，以利于资金周转(如果存人银行还可得到利息)，后期完成的工程，单价可适当降低；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    2、经过核算工程量，预计可能增加工程量的项目，单价应适当提高，这样在最终结标时可多赚钱，而预计工程量可能减少的项目单价应适当降低，这在工程结算时损失并不大；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
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    3、图纸不明确或有错误的，估计项目实施过程中工程量要增加的，可提高单价；工程内容说不清楚的，单价可降低一些，这样有利于以后的索赔；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    4、对于暂定金额(暂定项目)要具体分析，因这类项目要开工后再与业主研究是否实施，其中肯定要做的单价可提高一些，不一定要做的则应降低一些；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    5、计日工或零星用工单价可略高于工程单价中的工资单价，因为它不影响承包总价的高低，如果发生即可多获利；´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    6、没有工程量，但要求填报单价的项目，其单价宜报高些，这样即不影响投标报价，以后发生还可多获利。  但投标人应该注意，在采用上述“不平衡报价”的技巧时，要把调整幅度控制在合理范围内，避免显而易见的畸高或畸低，以免出现报价严重失衡而视为废标或降低中标机会。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
    总之，投标报价的方法和报价策略并非千篇一律，具体采用何种方法和策略，将视具体情况而定。但无论怎么变化，投标人应根据自身情况，确定合理科学的施工方案，制定合理工期，在此基础上编制出合理报价。合理报价是投标人按照招标文件规定的质量和工期要求，完成施工任务所需适当费用，但中标价不得低于市场最低成本。´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'

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参考文献：´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'

［1］杨子敏，公路工程造价指南，人民交通出版社，2000年2月´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
［2］公路工程施工招投标与费用监理，交通部公路工程定额站´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
［3］公路工程国内招标文件范本(2003年版)，人民交通出版社´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'
［4］工程造价的确定与控制，全国造价工程师考试培训教材编写委员会，中国计划出版社，2001年5月´ß¶º.Ï·½¯bbs.3c3t.comº„h÷¶€4'